Prospecting – tajemna sztuka pozyskiwania klientów

Dla jednych konieczność, dla innych przykry obowiązek. Prospecting, czyli sztuka pozyskiwania nowych klientów to jedno z kluczowych zadań handlowca, a jednocześnie działanie spędzające sen z powiek niejednemu z nich. Jak prowadzić skuteczne działania prospectingowe? Czy rzeczywiście masz kontrolę nad tym procesem?

Prospecting to poszukiwanie oraz kontaktowanie się z potencjalnymi klientami, którzy nie korzystają jeszcze z Twoich usług. To działania zmierzające do znalezienia właściwych klientów w „morzu” tych, którzy nie są zainteresowani zakupem. Wśród kolejnych odkrywczych teorii i nowych mód w zakresie technik sprzedaży to jedno narzędzie niezmiennie wypełnia Twój lejek sprzedaży nowymi szansami. Najlepsi handlowcy to ci, którzy nieustannie poszukują nowych klientów. Aktywnie pracują z lejkiem sprzedaży, mają bowiem świadomość że prowadzenie rozmów z jednym lub dwoma klientami jest kiepską strategią na regularną sprzedaż.

Aktywne pozyskiwanie klientów? To nie dla mnie…

Jesteś odpowiedzialny za pozyskiwanie klientów i przestajesz ich szukać? Zapewne twój pipeline przestaje się zapełniać, liczba szans sprzedażowych spada i pojawia się problem z finalizowaniem transakcji. Twoje rozmowy z klientami zaczynają przeciągać się w nieskończoność, maleje Twoja pewność siebie. Negatywne myśli jeszcze bardziej obniżają twoją pewność siebie, tracisz energię i motywację do szukania nowych klientów. Dzwonisz wciąż do tych samych prospektów, brniesz w ślepy zaułek. To jeszcze bardziej pogłębia kryzys. Liczysz na cud, ale ten się nie pojawia.

Potrzeba rodzi desperację. Im bardziej czegoś potrzebujesz tym mniej prawdopodobne, że to dostaniesz. Gdy realizację planu sprzedaży opierasz na jednym lub dwóch kontaktach, prawdopodobieństwo niepowodzenia gwałtownie wzrasta. Gdy działasz rozpaczliwie skupiasz się na tym, co się stanie gdy ci się nie uda – przyciągasz porażkę. Ponadto klienci wyczują Twoją desperację i wybiorą pewnego siebie profesjonalistę z firmy konkurencyjnej.

Jak przerwać ten czarny scenariusz? Złap za telefon i zacznij dzwonić. Na początku będziesz miał poczucie, że to nie daje efektów, jednak każdego dnia będziesz dodawał potencjalnych klientów do bazy. Z czasem zaczną pojawiać się pierwsze efekty, w postaci zrealizowanych transakcji. Gdy nie ma efektów w postaci bieżącej sprzedaży nie należy wciąż „odgrzewać starych kotletów”. Należy skupić się na poszukiwaniu nowych kontaktów.

Ile kosztuje mój czas?

Gdy w trakcie warsztatów z prospectingu wspólnie z handlowcami analizujemy czas poświęcony na szukanie klientów, okazuje się, że średnia wynosi 10-20%. Pozostały czas wypełniają sprawy obecnych klientów i zadania administracyjne. Czasem wynika to z potrzeby stanowiska, częściej to efekt niechęci i obawy przed odmową i odrzuceniem. Kolejne „pilne” sprawy są tylko wymówką, aby nie ryzykować kontaktu z potencjalnym klientem, który może powiedzieć „nie”.

Zastanów się, co jest najbardziej dochodową aktywnością w Twojej codziennej pracy. Za co otrzymujesz najwyższe wynagrodzenie? Czy Twoja prowizja za sprzedaż zależy od ilości spraw drugorzędnych czy od wartości sfinalizowanych transakcji? Wyznacz sobie tzw. „złote godziny”, w których skupisz się wyłącznie na kontakcie z nowymi klientami. Zarezerwuj czas tylko dla siebie i nie pozwól, aby coś cię rozpraszało. Przygotuj wcześniej listę klientów, z którymi chcesz się skontaktować, zbierz informacje, które będziesz mógł wykorzystać. Postaraj się w skontaktować z jak największą liczbą prospektów w ciągu „złotej godziny”.

Telefony, maile? To nie działa…

Poszukiwanie klientów przez wielu handlowców rozumiane jest jako jeden, czy dwa rodzaje aktywności. Bazowanie na jednej metodzie dotarcia do klienta (zazwyczaj tej, która wywołuje najmniejszą niechęć i najmniejszy opór) i zaniedbywanie innych sposobów daje mierne rezultaty. Zrównoważenie metod pozyskiwania klientów daje przewagę, która prawie zawsze prowadzi do większej sprzedaży.

Najskuteczniejsi handlowcy podejmują znacznie więcej różnorodnych aktywności prospectingowych. Szukają nowych sposobów na dotarcie do potencjalnych klientów, są otwarci na nieszablonowe rozwiązania i dzięki temu zwiększają szansę na zdobywanie nowych szans sprzedażowych. Różnorodność podejmowanych działań w zakresie poszukiwania nowych klientów przybliża ich do sukcesu. Równowaga w pozyskiwaniu klientów różnymi metodami jest najbardziej efektywnym sposobem na regularny napływ okazji sprzedażowych.

Umiejętnie zbilansuj w swojej codziennej pracy telefony, spotkania, wykorzystanie mediów społecznościowych, pozyskiwanie poleceń, networking i inne aktywności, aby było to adekwatne do twoich potrzeb w obecnej sytuacji. Stwórz optymalny plan poszukiwań oparty na metodach które są najskuteczniejsze w twojej branży, dla twojego produktu oraz dla twojego staży pracy i doświadczenia. Pamiętaj, aby będąc początkujących handlowcem, z rozwagą naśladować tych którzy pracują w branży od kilku lat. Nie wiesz, ile pracy wykonał doświadczony kolega wcześniej.

Klienci są wszędzie. Ale gdzie są ci właściwi?

Handlowcy często marnują czas, energię i emocje, próbując zawrzeć kiepskie transakcje. Nie przynoszą one zysku, klient nie ma na nie budżetu, brakuje osoby decyzyjnej lub klient nie jest w stanie dokonać zakupu. Sprzedawcy karmią się złudzeniami i wrzucają takie projekty do lejka sprzedaży.

Najlepsi działają inaczej. Dużą wagę przywiązują do selekcji potencjalnych klientów. Szukają tych, którzy z największym prawdopodobieństwem będą gotowi na zakup. Pierwszy krok selekcji to jasne zdefiniowani profilu idealnego klienta.

Zacznij od analizy tego jakie problemy klienta potrafi rozwiązać twój produkt lub jaki daje rezultat. Następnie określ jakiemu klientowi będzie zależeć na osiągnięciu tych rezultatów. Szukaj wzorców i wspólnych cech u Twoich najlepszych klientów, spróbuj zrozumieć kluczowe wydarzenia otwierające szansę na sprzedaż (np. nowa inwestycja u klienta). Opracuj profil takiego klienta, który z największym prawdopodobieństwem będzie robić z tobą interesy i stanie się przynoszącym zyski, zadowolonym nabywcą.

Dzwonię do Pani/Pana w bardzo nietypowej sprawie…

Kolejna przeszkoda na drodze do efektywnego pozyskiwania klientów to bezcelowe działanie. Wielu handlowców skacze od jednego nieodpowiedniego klienta do następnego co nie przynosi rezultatów w postaci sprzedaży.

Ważne jest, aby mieć konkretny cel za każdym razem, gdy komunikujemy się z potencjalnym klientem. Handlowiec, który wie po co dzwoni do klienta będzie bardziej skuteczny w kontakcie z klientem. Doskonale wie o co ma prosić, w jaki sposób odnieść się do problemów klienta, aby dać mu powód do kolejnego kroku. Podstawowe cele kontaktu z klientem to finalizacja transakcji, umówienie spotkania, zebranie informacji lub wzmocnienie relacji. Jak wyznaczać ten właściwy?

Sytuacja, branża, baza, produkt i inne elementy będą wpływać na to co będzie twoim najważniejszym i mniej ważnym celem. Gdy twoje usługi są zaawansowane technologicznie, drogie i ryzykowne to głównym celem będzie spotkanie z osobą decyzyjną. Jeśli to się nie powiedzie kolejny cel to zebranie informacji i wzmocnienie relacji. Sprzedając produkty przez telefon twój główny cel to finalizacja sprzedaży, cel drugorzędny to zdobycie informacji. Gdy Twoje produkty można nabywać w określonym czasie – cel główny to zdobycie informacji, dalej wzmocnienie relacji, a dopiero gdy pojawia się szansa na sprzedaż – spotkanie z klientem.

Pamiętaj, aby nie wyznaczać sobie nierealnych celów, ponieważ to będzie rodzić frustrację i zniechęcenie. Często Twój brak sprzedaży wynika z tego, że kontaktujesz się z niewłaściwymi klientami lub wyznaczasz sobie złe cele, bądź nie wyznaczasz ich wcale.

Naśladując najlepszych…

Pozyskiwanie klientów należy do najtrudniejszych zadań w pracy handlowca. Typowy sprzedawca słyszy więcej odmów w ciągu jednego dnia, niż zwykły człowiek przez całe życie. Jednocześnie dobrze wykonana praca pozwala osiągać ponadprzeciętne rezultaty. Najskuteczniejsi handlowcy są pewni siebie, oczekują wygranej, a każdą odmowę traktują jako część procesu. Są systematyczni, wydajni, aktywnie szukają nowych pomysłów i praktyk. Maksymalnie wykorzystują każdy dzień widząc w nim nową okazję do podniesienia swojej skuteczności. Chcesz mieć takie same efekty? Naśladuj najlepszych.

 

 

A jak wygląda Twój proces pozyskiwania klientów?

Jest efektem przypadkowych działań czy starannie zaplanowanej strategii?

Jeśli chcesz otrzymać krótki darmowy przewodnik po wybranych metodach poszukiwania potencjalnych klientów zapraszam Cię do kontaktu.